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大經銷商壓力增大，小經銷商握拳待良機“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應在很多時候都很適用。但對去年的衛浴經銷商來說，大經銷商承受的壓力卻比中小經銷商要大得多。

1. 賣場激增，大經銷商開店多，維持渠道的成本大。

最近幾年，連鎖家居賣場擴張十分瘋狂，有些賣場一兩年內數量就翻了一番，并且還在不斷增多。單以深圳而論，目前大大小小的家居賣場有數十家，其中某單一品牌賣場在深圳的數量就達到7 家之多。賣場數量的激增，在繁榮家居市場的同時，也使經銷商尤其是大經銷商左右為難，不知道跟進好，還是不跟進好。跟進的話，無論是店面投資還是人力、管理成本都會大幅攀升，而實際業績卻跟不上成本提升的水平；不跟進的話，業績肯定下降，市場占有率也將萎縮，這對經銷商的直接收益和代理品牌的市場地位都是不小打擊。因此，很多大經銷商迫于無奈，亦步亦趨地跟在賣場后面，每增一家賣場，他們就多開一家店。

這種做法在消費旺盛的時候還好，只是單件產品的利潤下降，銷量一大總利潤可能還會上升。但在市場人氣不旺時，開店成本卻會成為經銷商的壓力，店開得越多，壓力越大。去年，不少賣場出現了專賣店撤店的現象，很多大經銷商開始收緊口袋度日。當然，期間也不是沒有逆市操作的，一些經銷商趁機搶占賣場資源，擴張渠道。種種措施，關鍵在于經銷商自身的實力和他們對形勢的判斷。

2. 生意越大，庫存隨之增加，大經銷商的現金流壓力大。

當生意做大了，為了更快更好地服務分銷商與客戶，經銷商的庫存增加是必然的。只有這樣，經銷商才能更快地作出市場反應，更快送貨，更快服務。但是，庫存不是越大越好，因為它會占用經銷商的現金。一方面，庫存的場地、管理都要花成本；另一方面，很多廠家都是先付款后發貨，即使不需要全款也會占用不少的現金。對經銷商來說，庫存只有運轉起來才能賺錢，稍有積壓就會帶來現金流壓力。

大經銷商在庫存上的投入一般比較大。這在需求旺盛的時候是大經銷商戰勝中小經銷商的一柄利劍，可以仗此快速出貨、快速積累，從而搶占市場并壯大自己。但在需求不旺的時候，庫存越多，占用的現金越多，經銷商承受的壓力也越大。據很多經銷商介紹，像淋浴房這樣趨于定制化的產品還好，庫存不太多，而馬桶、浴缸、浴室柜等產品，庫存量都比較大，會給經銷商帶來很大壓力。因此，經銷商要隨時關注每件產品的歷史銷售數據和銷售預期，同時做好市場形勢的預判，對自己的庫存進行科學管理，并且和廠家做好協調。

3. 小經銷商同樣面臨壓力，但相對要小。對他們來說，捱過去就是勝利。

2010 年的市場形勢，使經銷商不論大小都面臨著不小的壓力。但相對來說，小經銷商因為在店面、人力、庫存、管理等方面的投入都比較小，所以面臨的壓力比大經銷商要小得多。同時，小經銷商在經營上更加靈活，更容易調整策略，不管是收縮還是整合都比大經銷商來得方便、高效。而且，越是壓力大，市場環境險惡，就越是會引發行業洗牌，中小企業、經銷商面臨的機遇也會越多。對小經銷商來說，只要捱過了這段時間，就是勝利，未來會有更好的發展。

行業向上大勢不改，下半年形勢有望好轉盡管2010 年衛浴行業有七成經銷商都不好過，但大多數人仍對今年抱樂觀態度，認為市場將呈先冷后熱的態勢。首先，市場需求未變，國內依然擁有廣闊的市場空間；其次，今年下半年樓市有望明朗，無論房價是漲是跌，購房者的觀望情緒都會有所緩解，這對衛浴行業來說是一個重大利好。

2010 年1 月1日，中國房產信息集團聯合中國房地產測評中心共同發布的《2010 年度中國房地產企業住宅銷售排行榜》顯示，全國近40 家房地產開發商闖入百億元行列，主要的30 家房企累計銷售金額接近8700億元。在輪番政策調控下，房地產開發商依然交出優異的成績單，究其原因，根本還在于國內市場的剛性需求較大。一方面，1980 年前后生育高峰期出生的人群大量步入適婚年齡，需要買房；另一方面，1998 年前后購買“房改房”的家庭，在經過10 年左右時間后紛紛進入住房改善期；另外，我國城市化進程仍在繼續并且加速，將有更多的人進入城市，并定居買房。這三方面的買房需求都很旺盛，并且不會輕易改變。而旺盛的樓市需求，意味著衛浴等建材行業同樣擁有龐大的市場需求。

據住建部政策研究室主任陳淮預測，未來10—20 年是我國居住需求的高漲期，我國現有住房約130 億平米，預計2020 年左右，城鎮住房總面積將達到280—300 億平米，平均每年增加10—20 億平米，同時每年還有8—10 億平米的建筑更新，未來20 年內將有一半的住宅要拆和重建。如此巨大的需求，對衛浴行業來說，其上行大勢并沒有改變。此外，樓市有望明朗也是很多衛浴企業老總和經銷商看好今年的一個重要依據。據了解，隨著融資渠道的步步緊縮，房企只憑手中的現金支撐不了多久，雖然萬科、恒大等地產商通過快速銷售積累了大量現金，但其它很多實力較小的地產商卻不容樂觀。有開發商透露，部分房企在今年下半年很可能會鬧“錢荒”。屆時，這些房企只能迫于資金壓力而降低房價，以促進成交。

當然，這只是形勢發展的一個可能，另一個可能是這些房企獲得資金支持，房價繼續堅挺。但對購房者來說，無論房企能否獲得資金支持，也無論調控政策是否延續，房價是漲是跌，長達一年多時間的觀望都將使他們產生疲態，或者對接下來的房價走低沒有信心，從而擺脫觀望情緒。很多衛浴經銷商都表示，購房需求壓抑得越久，反彈的時候就會越強勁。這不關價格，只關乎需求。房價如果降低，自然有很多人乘機抄底；房價如果上漲，也很可能出現量價齊漲的情況。樓市反彈，無疑將給衛浴行業帶來積極影響。